Kundenorientierte Ideen für Smarte Produkte

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smarte produkte

Zur Entwicklung eines erfolgreichen smarten Produktes ist es wichtig, den Nutzen und damit auch den Wert des geplanten Produktes für den Kunden systematisch zu analysieren.

Dazu hat der Schweizer Geschäftstheoretiker Alexander Osterwalder eine interessante Methode entwickelt, die unter dem Namen Value Proposition Canvas populär geworden ist..

Mit diesem Werkzeug lassen sich Produktideen auf kreative Weise analysieren, hinterfragen und verbessern - um damit grundsätzlich zu gewährleisten, dass der Kunden solch ein Produkt auch wirklich haben will.

Das Value Proposition Canvas

Wer das Value Proposition Canvas (VPC) noch nicht kennt, lässt es sich am besten auf unterhaltsame Weise von Osterwalder selbst erklären lassen - entweder in seinem Buch oder im Video (die Ungeduldigen unter Euch können auf 10:16 springen).

Kurz gesagt stellt das VPC in einem Schema ("Canvas") zwei Perspektiven gegenüber (siehe Grafik unten):

  • das Kundenprofil ("Customer Profile") und

  • das Wertversprechen des Herstellers ("Value Map").

Die Analyse beginnt kundenorientiert bei dem Tätigkeitsfeld des Nutzers. Ihr schaut Euch dabei an, welche Aufgaben eure Zielgruppe zu bewältigen hat - und welche Hürden ("Pains") und welche Annehmlichkeiten ("Gains") dabei anfallen. Die Kunst besteht darin, dabei zunächst die Vorzüge Eures Produktes komplett auszublenden. Erst sobald klar ist, was der Kunde wirklich will, geht es weiter. Dann wird der Kundenperspektive das Wertversprechen des Herstellers gegenüber gestellt. Es werden die Produkteigenschaften aufgezählt und die Funktionalitäten, mit denen man die Erschwernisse des Kunden beseitigen kann ("Pain Relievers") oder die für Erfolgserlebnisse sorgen ("Gain Creators"). Beide Seiten können dann durch neue Ideen abgeglichen werden ("Fit").

Kundenorientierte Ideen für intelligente Produkte 1
Aus der Perspektive von basysKom und der UX Gruppe ist dieser systematische Ansatz interessant, weil es uns ermöglicht, besser zu verstehen, was der Kunde will und die Bedeutung der Produkteigenschaften für die technische Umsetzung besser einzuschätzen.

Das Value Proposition Canvas für Smarte Produkte

Bei Smarten Produkten (genauer genommen den Smart Connected Products) eignet sich das VPC ebenso. Allerdings kommen dort noch wichtige Aspekte hinzu: Smarte Produkte kommen oft mit innovativen smarten Dienstleistungen daher, wobei letztere oft zu einer deutlichen Wertsteigerung führen. Bei der Nutzung von Smarten Produkten entstehen Nutzungsdaten (z.B. über Sensoren), kontextuelle Daten und Statusdaten (des Geräts) die für den Hersteller einen Wert darstellen. Über die Datenanalyse in der Cloud kann er auf Basis der Daten dem Konsumenten wiederum als "Gegenleistung" Optimierungen und Automatisierungen bieten, die einen funktionellen Mehrwert darstellen. In der Wissenschaft ist diese gemeinsame Wertschöpfung auch als Value Co-Creation bekannt - und wird oft auch als Basis für den Erfolg von Smarten Produkten gesehen. Eine wichtige Voraussetzung für die Value Co-Creation sind natürlich nicht nur das Vertrauen des Kunden, sondern vor allem Datensicherheit und Datenschutz. Außerdem entstehen bei Smarten Produkten auch Hürden, wenn die Bedienerführung des HMIs nicht den Erwartungen des Nutzers entspricht, oder die eingesetzten Plattformen (Web, Smartphone-App, etc.) für den Anwender nicht geeignet sind.
Bei Smarten Produkten bietet es sich also an, das klassische Value Proposition Canvas im letzten Schritt mit einer Value Transport-Vermittlerschicht zu erweitern. In dieser Schicht würde man das Potenzial an Value Co-Creation analysieren. Schließlich würde man auch prüfen, ob die eingesetzte Bedienerführung und die Plattformen geeignet sind, um den Kunden in den Genuss des in Aussicht gestellten Nutzens zu bringen.
Kundenorientierte Ideen für intelligente Produkte 2
Übrigens hat Osterwalder inzwischen sein neuestes Buch angekündigt: The Invincible Company gibt Euch am Beispiel von vermeintlich "unbesiegbaren" Firmen einen Überblick zu besonders erfolgreichen Geschäftsmodell-Strategien.

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Torsten Rahn

Torsten Rahn

Torsten ist als Qt-Spezialist bei basysKom angestellt und hat Qt bereits in verschiedenen Projekten in verschiedenen Branchen geleitet. Darüber hinaus ist Torsten ein aktives Mitglied der KDE-Community und hat 2006 sein eigenes Qt-basiertes Open-Source-Projekt "Marble Virtual Globe" gestartet. Torsten ist Diplom-Physiker und hat an der Universität Kiel studiert.
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